Marketingstrategie online für kleine Ferienhotels – Serie 02 von

Verkaufsprozess online - klassich

Der klassische Verkaufsprozess (Verkaufstrichter) funktioniert nach dem A.I.D.A - System.

A -   Die Aufmerksamkeit auf unser Hotel, Angebote lenken

I   -  Interesse wecken

D -  Desire (Wunsch, Verlangen) Den Wunsch zum Kauf wecken

A-   Aktion , den Kunden zum  Kauf auffordern Jetzt BUCHEN !

Selbst wenn du in der Lage bist potentielle Gäste auf auf dein Hotel , deine Angebote aufmerksam zu machen, anonyme Besucher auf deine Website kommen ist es immer noch ein weiter Weg bis zur Buchung. Auch  wenn du das modernste Buchungssystem am Markt installiert hast und eine Buchung damit in wenigen Schritten abgewickelt werden kann. Was nützt das, wenn Besucher noch nicht kaufbereit sind.

Eine der großen Hürden und Aufgaben im Online-Marketing ist die Generierung neuer Kontakte-Leads. (Adressen) Damit startet der Prozess Vertrauen aufbauen, Beziehung herstellen, Vorverkauf.

Ist es da nicht einfacher bereits vorhandene  Adressen zu nutzen. Sich an Menschen zu wenden die unser Hotel gut kennen, deren Vertrauen wir genießen ?

Interessenten zu kontaktieren die bei uns schon einmal angefragt , gebucht und wieder storniert haben.

Es ist bekannt und Studien belegen dass es 5 - 7 Mal einfacher und billiger ist Kunden (Gäste) oder Interessenten zu aktivieren als völlig neue Gäste anzuwerben.

Du kannst diesen Prozess aktiv steuern und damit in kurzer Zeit  mehr erreichen als mit deiner  Website, wo du vom Verhalten der Besucher abhängig bist  und im ersten Anlauf  ebenfalls nur eine Kontaktadresse bekommst.

Diese Art von Marketing funktioniert aber nur dann, wenn sie mit weiteren Maßnahmen verknüpft wird. In den sogenannten  Beziehungsmanagement Prozess eingebunden wird.

Mit ein paar E-Mails und Newsletters allein ist es nicht getan.

Damit es funktioniert musst du genau wissen und verstehen was du  warum machen musst.

Hier gilt nicht  AIDA  wo angeblich aus Vielen Wenige werden sondern  ADIA : Aus Wenigen werden Viele !

Marketingprozess A:D.I.A. - einfacher umsetzbar

A.D.I.A.  der  Begriff stammt  aus dem Mutterland des Marketing, USA , und steht für:

 

A- Acknowledgement = Wertschätzung, Anerkennung

D- Dialogue = Dialog ist das Gegenteil von Monolog. Dialog bindet den Anderen mit ein !

I - Incentivation = Belohnung ! Wir kennen den Begriff “ Incentive-Reisen”

A- Activation = Aktivierung !  Das ist kein Selbstläufer. Wir müssen aktiv sein.

 

Bei A.D.I.A. geht es um Beziehungsmarketing das  im kleinsten Beherbergungsbetrieb  eingeführt und professionell umgesetzt werden kann.

Wertschätzung - Anerkennung

Hardware , Ausstattung allein ist noch kein Erfolgsfaktor. Besonders dann nicht , wenn es eine Vielzahl gleichartiger Betriebe in derselben Hotelkategorie gibt und der Preisunterschied nicht allzu groß ist.

In einem Hotelbetrieb geht es um  Menschen. Den Beziehungen zueinander. Gast, Gastgeber, Mitarbeiter. Das ist das Bindemittel das alles zusammenhält und dafür sorgen kann dass aus Wenigen (Gästen) Viele werden.

In der Hotellerie werden Gäste alle 5 Jahre geehrt  ? Es gibt die üblichen Wünsche zum Geburtstag und Weihnachten, Neujahr

Reicht das oder könnten wir noch mehr tun ? Ja, das können wir immer und haben dabei  alle Vorteile auf unserer Seite. Darum solle es in dieser Serie gehen.

Wenn wir über Beziehungsmanagement sprechen möchten wir, dass unsere Gäste viele Jahre kommen.  

Wir müssen versuchen:

  • Gäste zu mehr Aufenthalten (Kurzurlauben) zu bewegen
  • Gästen mehr zu verkaufen (mehr Umsatz und Gewinn) upgrade ,packages ..
  • Gäste zu Botschaftern unseres Hauses zu machen
  • Gäste zu unseren Verkäufern zu machen 

Damit das gelingt benötigen wir einen Plan , müssen das Ganze aktiv betreiben.

Zuallererst müssen wir dafür sorgen , dass unsere Gäste zufrieden, noch besser aber

begeistert sind. Machen Sie Ihre Gäste zu Fans. Dazu mehr am Ende der Serie.

Dienstleistung - unterschiedliche Auffassungen

Variante 1)  Schlechtes Beispiel  !  

Der  Gast bekommt was er bezahlt hat , auf mehr hat er keinen Anspruch. Wenn er nicht zufrieden ist, soll er doch hingehen wo er will usw. Gastgeber mit dieser Geisteshaltung wird es wohl nicht mehr lange geben.

Variante 2) Standard, Mittelmaß, Durchschnitt

Macht  was alle Mitbewerber machen. Gute Qualität , alles voraussehbar und und immer nach dem gleichen Muster. Begrüßungstrunk, Newsletter pro Quartal, Glückwünsche zu Weihnachten und zum Geburtstag

Alles was als selbstverständlich  angesehen wird ist nicht erwähnenswert. Wird nicht mit Freunden oder Bekannten geteilt. Eher wird dann etwas gefunden das nicht so ganz in Ordnung ist, obwohl er (sie)  sich Mühe gibt  den Standard zu halten.

Variante 3) Das Erfolgsgeheimnis - Mehr geben, bieten als erwartet wird

Spontaneität , Überraschungen , Einladungen , kleine persönliche Geschenke, wenn sie nicht erwartet werden. Das ist es was dem Gast in Erinnerung bleibt und gerne weitererzählen. =Gratiswerbung für jedes  Haus !

Wie wir Menschen kaufen ?

Menschen kaufen aus dem Bauch heraus , emotional und rechtfertigen den Kauf erst im Nachhinein . Sie buchen einen Hotelaufenthalt weil sie das Angebot spontan anspricht. Sie ihre(n) Partner(in)  damit überraschen möchten.

Nachher wird dieser emotionsgeladene Kauf “logisch”  damit gerechtfertigt, indem sie sagen, dass sie sich das schon lange verdient hätten  und eigentlich schon längst fällig war.

Oder bei einem Gebrauchsgegenstand, dass ich das eigentlich immer schon kaufen wollte und das jetzt gerade das richtige Angebot sei. Wir “trixen” uns  so selber immer wieder aus.

Das Hotel muss  in der Lage sein den Gast bei  seiner nachträglichen Rechtfertigung voll und ganz zufriedenzustellen  Wenn das gelingt, hat es  einen Stammgast dazugewonnen.

Entscheidungs- prozess Entscheidungs-verhalten

Am nächsten Mittwoch geht es um den Dialog mit dem Gast

Wenn Sie verständigt werden wollen, tragen Sie sich rechts oben ein