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Online Strategie für kleine Ferienhotels 2020 Serie 01 von 04
Warum der klassische online Vertrieb mit Website und Buchungssystem nicht immer funktioniert. Was du stattdessen tun kannst und welche Alternative du zu booking.com & Co hast ?
Der klassische Verkaufsprozess online
Es scheint ganz einfach . Gäste kommen auf deine Website und sind von deinen Angeboten begeistert. Dann kommt “Julia” , die virtuelle Assistentin deines Buchungssystems und sorgt für eine reibungslose Buchung. Gast und Hotelier sind zufrieden. Wenn Sie nicht gestorben sind, leben Sie noch heute. Das hört sich so einfach an, ist es aber nicht.
Ich beschäftige mich seit 10 Jahren mit online Marketing und weiß, dass heute online viel möglich ist. Keine Frage. Doch nur weil es technisch machbar ist heißt das noch lange nicht dass Menschen wie erwartet reagieren.
Der Erfolg hängt von vielen Faktoren ab. Inhaber kleiner Ferienhotels sind da sehr oft überfordert.
Verkaufsprozess online in der Praxis
Aus Vielen (Besuchern) werden Wenig (Buchungen)
Stelle dir einen Trichter vor der oben weit und unten eng ist. Oben kommen alle Besucher hinein. Unten , wo der Trichter eng ist kommen die fix und fertigen Buchungen heraus. Was dazwischen passiert nennt sich Verkaufsprozess Daher spricht man auch von einem Verkaufstrichter.
Im klassischen Verkaufstrichter gehen auf dem Weg vom anonymen Erstbesucher bis zur Buchung viele „Suchende“ verloren. Die Spreu trennt sich vom Weizen. Übrig bleiben kaufbereite Gäste. = Buchungen !
Je besser deine Internet-Präsenz sowie dein online Marketing sind , desto mehr Buchungen werden am Ende herauskommen.
Du benötigst attraktive Inhalte für alle deine Besucher, besonder aber für die von dir bevorzugten Gäste (buyer persona). Egal wo sie sich auf ihrer” Info-Reise” im Internet (customer journey) gerade befinden. Erstbesucher oder kaufbereite Besucher.
Für eine Buchung beim Erstbesuch brauchst du kaufbereite Besucher. Die dein Hotel in der Regel kennen und meist auf Empfehlung auf deine Seite kommen. Erstbesucher die von Suchmaschinen oder anderen Quellen kommen kaufen in der Regel nicht . Du musst dafür sorgen ,dass sie immer wieder auf deine Website zurückkommen. (Retargeting)
In der Ferienhotellerie dauert die Suche im Durchschnitt 3 – 4 Wochen . In diesem Zeitraum werden 30 – 40 Websites besucht.
Warum es nicht funktioniert, ein paar Gründe
Profil – wer ALLE erreichen will erreicht Niemand !
Inhalt (Content) – Auswahl und Qualität
Auf deiner Website müssen Inhalte für alle Websitebesucher vorhanden sein. Erstbesucher benötigen andere Informationen als Besucher die kurz vor der der Kaufentscheidung stehen.
Traffic – die meisten Hotelwebsites haben zu wenig Besucher. Ohne Besucher kein Geschäft !
Erstbesucher kaufen nicht ! Erstbesucher die von Suchmaschinen auf deine Website kommen kaufen in der Regel nicht. Du musst in der Lage sein sie immer wieder auf deine Site zu führen. Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten
Conversion – Deine Website muss für den Verkauf optimiert sein. Es gibt verkaufsfördernde Merkmale die jede Website haben muss. Fehlen sie , funktioniert es nicht. Du verlierst Anfragen und Buchungen.
Eine optimierte Website (fortlaufender Prozess) kostet viel Geld das kleine Betriebe nicht ausgeben wollen.
Conversion-Rate – die Rechnung
Laut Studien beträgt die durchschnitlliche Conversion Rate von Hotelwebsites 5%. Es ist das Verhältnis von Besuchern zu Buchungen. Ich wage zu sagen,dass sie bei durchschnittlichen Hotelwebsites bei 2% und darunter liegt.
( Conversions müssen nicht nur Buchungen sein, auch Anfragen sind Conversions; )
Nehmen wir an , dass du auf deiner Seite täglich 50 Besucher hast.
5% von 1.500 sind 75 Anfragen / Buchungen pro Monat = 2.5 pro Tag
2% von 1.500 sind 60 Anfragen / Buchungen pro Monat = 1.0 pro Tag
Viele kleine Ferienhotels haben weniger als 50 Besucher pro Tag ! Ja liebe Freunde, jetzt wissen wir warum ALLE bei Booking.com & Co vertreten sind. Ich erinnere mich noch an die Zeit, als wir vier Hotels im gesamten Bezirk (Kreis) waren. Übrigens, es hatte damals sehr gut funktioniert.
Heute sind mehr kleine Ferienhotels denn je abhängig von booking.com & Co.
Gibt es denn keinen anderen Weg ? (Ausweg, Abkürzung .)
Die Alternative
Wir stellen den klassischen Verkaufstrichter (Prozess) auf den Kopf. “Aus Wenigen werden Viele”
Das heißt wir fangen mit unseren zufriedenen Gästen, Stammgästen. Sowie all denen die unser Hotel, Gasthof, Pension kennen und machen sie zu unseren Botschaftern.
Die neue Strategie: Werben, verkaufen von INNEN nach AUSSEN ! Aus Wingen werden Viele.
Die Lösung ist so einfach wie genial . praktikabel, leistbar und hoch- wirksam .
Grundsätzlich nichts Neues. Außer der Geschwindigkeit und Power dank Internet und Social Media.
Früher gab es die Mund zu Mund Werbung. Die gibt es immer noch. Heute DIGITAL !
Jeder der ein internetfähiges Handy bzw Smartphone besitzt kann deinen Betrieb
bewerten und die Eindrücke, Meinung mit 70 oder mehr seiner Facebook “Freunde”
teilen.
Ich habe dazu einen kurzen Bericht verfasst, den du hier herunterladen kannst:
Der Online Image Report von Hotels
Wenn es dir gelingt deine Gäste zu Stammgästen zu machen oder noch besser zu
deinen *Fans, dann hast du bereits gewonnen. Damit legst du den Grundstein.
Der Rest ist ein Kinderspiel. Wenn nicht, benötigst du immer wieder neue Gäste
die dein Haus auch nicht weiterempfehlen. Finde heraus warum sie das nicht tun ?
Was kannst du als Inhaber eines kleinen Ferienhotels unternehmern um diese “neue” Strategie proaktiv zu betreiben ?
Was brauchst du dazu ?
Dazu mehr bei Hotelmarketing am Mittwoch